Działasz w e-commerce i szukasz pomysłu na to, jak poprawić wyniki sprzedaży? Warto wdrożyć metody, które pozwalają zwiększać kwotę transakcji podczas jednych zakupów. Pozyskanie nowych klientów wymaga inwestowania w kampanię marketingową. Zamiast koncentrować się wyłącznie na ruchu, wykorzystaj potencjał, który tkwi w tym, że ktoś już dokonuje zakupów, jest zainteresowany ofertą – zastosuj technikę cross-sellingu i up-sellingu, by maksymalizować zyski.
Czym jest cross-selling?
Na początku wyjaśnijmy, czym dokładnie jest cross-selling, co kryje się pod tym pojęciem. To strategia sprzedażowa, która może być stosowana zarówno w sklepach internetowych, jak i stacjonarnych oraz przez większość firm, która prowadzi sprzedaż w dowolnym kanale. Celem jest to, by osoba, która dokonuje zakupów, wykonała transakcje za jak największą kwotę, dobierając dodatkowe towary – produkty powiązane z tymi, które już zostały wybrane.
Należy podkreślić, że cross-selling marketing nie jest przypadkowym sugerowaniem zwiększenia zakupu dowolnymi rzeczami, a polega na świadomym dopasowaniu oferty do realnych potrzeb klienta – tak, aby rekomendacja naturalnie uzupełniała zakup, a nie była nachalną próbą zwiększenia wartości koszyka.
Dlaczego cross-selling przynosi efekty?
- ponieważ klient jest już w trybie zakupowym,
- wykazał zaufanie do marki, zainteresowanie ofertą,
- może pojawić się u niego potrzeba zaoszczędzenia czasu, kupna dobra, które jest komplementarne „za jednym zamachem”.
Co to jest up-selling?
Przejdźmy do kolejnej techniki, czyli up-sellingu. Definicja tej metody oparta jest na prostym założeniu: zamiast sprzedawać klientowi produkt, który chciał kupić, oferujesz mu bardziej rozbudowany wariant, który jest przy okazji droższy. Up-selling to proponowanie produktu z wyższej półki cenowej, niż pierwotnie zainteresowany ofertą planował kupić. Może to być np. model z lepszymi parametrami albo rozszerzona wersja funkcjonalna, czy większy pakiet usług.
Przy tym ważne jest, aby propozycja była logiczna i uzasadniona – klient powinien widzieć konkretną różnicę w wartości, a nie tylko wyższą cenę. Oferta musi być dla niego atrakcyjna.
Dlaczego warto stosować up-selling?
- klient jest zainteresowany zakupem, najtrudniejszy etap, czyli podjęcie decyzji o zakupie, ma za sobą,
- jeśli nie wybierze droższej opcji, i tak kupi wariant podstawowy – oferta bez ryzyka,
- podkreślenie walorów produktu zwiększa postrzeganie jego wartości, a nie tylko cenę,
- różnica cenowa wydaje się niewielka w kontekście całej transakcji – dopłata 10-30% jest psychologicznie łatwiejsza do zaakceptowania.
Warto wiedzieć o tym, że cena produktu, który chcesz polecić zainteresowanemu, powinna być maksymalnie o 30% wyższa od ceny rzeczy, którą miał upatrzoną początkowo. W innym wypadku skuteczność tej metody spada. Ciekawostką jest też naturalny mechanizm psychologiczny do wybierania wariantu środkowego – dajesz klientowi trzy opcje – wariant podstawowy, rozszerzony oraz najdroższy pakiet premium – ostatecznie bardzo często wybór pada właśnie na pośrednią propozycję.
Przykłady up-sellingu i cross-sellingu
Sprzedaż dodatkowa, czyli-upselling, cross-selling stosowana może być w rozmaitych branżach. Najczęściej spotykamy się z tego typu technikami w branży RTV i AGD, w sklepach z elektroniką, kosmetykami, odzieżą i obuwiem. Również branża IT stosuje cross-selling, up-selling przy planach subskrypcyjnych, zwiększenie limitu użytkowników czy przestrzeni dyskowej. W przypadku bankowości może to być np. proponowanie dodatkowego ubezpieczenia do kredytu, czy karty kredytowej.
Chcąc podać konkretne przykłady cross-sellingu, możemy odwołać się do branży gastronomicznej i np. zachęty do zakupu dodatkowego napoju. E-sklep, w którym kupuje się buty, może zarekomendować pasującą do nich torebkę, a operator telefonii komórkowej do nowej komórki – ubezpieczenie.
Natomiast, jeśli chodzi o up-selling, przykładem może być np. polecenie laptopa, który ma lepsze parametry, niż ten, który klient chciał początkowo kupić, czy też propozycja wykupienia droższego pakietu abonamentowego.
Od czego zacząć zmiany w swoim sklepie?
- Dokonaj analizy potencjalnie „zgranych” produktów – sprawdź, które rzeczy są kupowane najczęściej razem, których marża jest najwyższa i które warianty można logicznie podnieść w ramach up-sellingu.
- Zdecyduj, gdzie chcesz prezentować oferty – może to być np. karta produktu, koszyk zakupowy lub checkout / finalizacja zamówienia.
- Obserwuj efekty – testuj poszczególne propozycje i sprawdzaj, które działają najlepiej, jak wpływają na wartość koszyka i konwersję.
- Przy dużej liczbie produktów skorzystaj z automatyzacji i personalizacji, czyli systemów rekomendacyjnych, które automatycznie dopasowują produkty komplementarne lub warianty premium.
